十五五期间多式联运赛道成资本新风口，投资逻辑、BP撰写、机构对接全指南

运输结构调整、物流降本增效的政策导向下，多式联运正成为交通物流领域最具增长潜力的赛道之一。不同于单一运输方式，多式联运通过整合公路、铁路、水运、航空等多种运输资源，可实现运输效率提升30%以上、综合成本降低20%左右，是支撑现代流通体系建设的核心基础。本文结合十五五产业规划方向、资本市场最新偏好，为创业者提供从行业认知到融资落地的全流程实用指导，帮助从业者把握多式联运的发展红利期。

一、全篇摘要

我国多式联运市场近5年复合增速达18.7%，2024年市场规模已突破3.2万亿元，十五五期间预计将保持15%以上的年均增速，2030年市场规模有望突破7万亿元。随着十五五现代综合交通运输体系发展规划的落地，多式联运被明确列为交通强国建设的核心工程，国家及地方每年配套超千亿元的产业扶持资金，覆盖枢纽建设、数字化升级、新能源装备应用等多个方向。当前资本市场对该赛道的投资热度持续攀升，2024年全年披露融资事件42起，总金额超210亿元，同比增长68%。本文将从政策红利、产业链结构、资本偏好、头部企业路径、商业计划书撰写、机构对接等维度逐一拆解，为多式联运领域创业者提供可直接落地的融资操作指南。

二、十五五规划的政策助力

多式联运的爆发式增长首先来自政策端的持续加码，十五五期间政策支持的精准度和扶持力度均远超以往。

国家层面顶层设计

2025年初发布的《十五五现代综合交通运输体系发展规划》明确提出，到2030年多式联运货运量占全社会货运量比例提升至15%，集装箱多式联运量年均增长12%以上；重点支持100个国家综合货运枢纽补链强线，布局20个多式联运示范工程集聚区，同时将多式联运相关的数字化平台、标准化载具、新能源转运装备纳入战略性新兴产业目录，享受15%的企业所得税优惠税率。此外，交通运输部设立的多式联运发展专项基金总规模达500亿元，对符合条件的示范项目给予最高30%的建设资金补助。

地方配套政策落地

目前全国已有27个省份出台了本地多式联运十五五实施方案，其中山东、江苏、广东等物流大省的扶持力度尤为突出：山东省对新获评的国家级多式联运示范企业给予一次性500万元奖励，对铁水联运、公铁联运的货物每吨公里给予0.02-0.05元的运营补贴；江苏省设立总规模200亿元的交通物流产业基金，优先投资多式联运相关项目，同时对多式联运枢纽用地优先保障，土地出让底价可按工业用地最低价的70%执行。

细分领域专项补贴

除通用政策外，针对多式联运的细分场景还有专项支持：多式联运数字化平台建设最高可获1000万元的数字经济专项补贴；新能源集卡、智能转运设备采购最高可获购置成本20%的补贴；中欧班列、西部陆海新通道等跨境多式联运线路，符合条件的班次每列最高可获30万元补贴。政策叠加下，行业企业的盈利周期平均可缩短1-2年。

三、多式联运产业链概况

多式联运产业链覆盖从基础技术研发到场景落地的完整环节，当前各环节均处于快速迭代期，创业机会层出不穷。

上游：核心技术和原材料

上游主要分为三大类：一是智能技术提供商，包括多式联运路径优化算法、物联网定位追踪系统、通关报关数字化系统等，代表企业有中交兴路、G7易流等，该环节是当前技术创新的核心，毛利率普遍可达40%以上；二是载具与装备制造商，包括标准化集装箱、多式联运专用挂车、智能转运机器人、新能源集卡等，其中可实现公铁水通用的标准化载具是当前短板，国产化替代空间大；三是枢纽基础设施服务商，包括智慧仓储、铁路专用线、港口转运堆场等，重资产属性强，主要由地方国企和头部物流企业布局。

中游：主要产品和服务形态

中游是多式联运的核心运营环节，主要分为三类模式：第一类是全程承运人模式，企业作为责任主体整合多种运输资源，为客户提供“门到门”的一体化运输服务，是当前行业增长最快的领域，2024年规模以上企业数量同比增长42%；第二类是多式联运平台模式，通过数字化系统整合货主、物流企业、枢纽、运力等资源，实现供需匹配和全程可视化管控，轻资产模式扩张速度快，受到资本青睐；第三类是细分场景解决方案提供商，聚焦大宗商品多式联运、冷链多式联运、跨境电商多式联运等垂直领域，提供定制化的运输方案。

下游：应用场景和客户群体

下游需求已从工业端向消费端全面渗透：第一大客户群体是大宗商品企业，包括煤炭、钢铁、粮食等生产贸易企业，这类客户货物运输量大、线路固定，对成本敏感度高，贡献了多式联运60%以上的货运量；第二是消费品制造企业，家电、服装、快消品等企业为了提升供应链稳定性，越来越多地选择多式联运，近3年需求增速保持25%以上；第三是跨境贸易企业，中欧班列、西部陆海新通道等跨境多式联运线路的货运量近5年复合增速达32%，成为外贸企业降低物流成本、缩短运输周期的首选。

产业链成熟度分析

当前我国多式联运整体处于成长期，“联而不通、通而不畅”是核心痛点：标准化载具普及率仅为35%，不同运输方式的信息系统对接率不足40%，全程一次托运、一单到底的服务覆盖率不到20%。但随着政策推动和资本介入，预计到十五五末期，核心环节的数字化率、标准化率将提升至70%以上，产业链整体成熟度将大幅提高。

四、资本市场投资喜好

2023年以来，多式联运赛道的融资热度持续走高，资本的投资逻辑已经从“概念追新”转向“价值落地”，呈现出清晰的偏好特征。

VC/PE的核心投资偏好

从投资阶段来看，早期机构更关注技术驱动型的轻资产项目，包括多式联运SaaS系统、智能调度算法、标准化载具研发类企业，估值合理的情况下天使轮、Pre-A轮的投资决策周期普遍在2-3个月；成长期和PE机构更偏好已经形成稳定运营规模的综合承运人、垂直场景解决方案企业，要求项目有明确的盈利模型和可验证的扩张能力。从赛道细分来看，跨境多式联运、冷链多式联运、大宗商品智慧多式联运是当前最受关注的三个方向，2024年这三个领域的融资额占全赛道的78%。

投资人关注的核心指标

不同于普通物流项目，多式联运项目的核心考察指标有四个：一是联运比率，即多式联运业务收入占总营收的比例，该指标越高说明企业的业务壁垒越强，投资人普遍要求该指标不低于60%；二是单位成本下降率，即相比客户原有单一运输方式，企业提供的多式联运方案能降低多少成本，平均下降率超过15%才具备核心竞争力；三是全程可控率，即企业能够自主管控的运输环节占比，该指标决定了服务的稳定性和盈利能力，头部企业普遍在80%以上；四是客户复购率，多式联运属于To B的长周期服务，头部企业的客户复购率普遍在90%以上。

当前投资热点和趋势

2025年以来，两个新方向成为资本追逐的热点：一是“多式联运+新能源”，包括换电重卡在联运场景的应用、光伏+储能的绿色枢纽建设、绿电交易与运输线路的结合等，这类项目除了运输收入外，还可获得碳交易收益，盈利空间更大；二是“多式联运+产业互联网”，通过联运平台向上延伸对接供应链金融、集采分销等服务，从单纯的运输服务商转型为产业服务商，估值模型可从传统物流的1-3倍PS提升至5-8倍PS。

典型投资案例

2024年8月，国内大宗商品多式联运运营商“铁铁智慧物流”完成12亿元B轮融资，由国投招商领投，该企业核心优势是打通了“矿山-铁路-港口-工厂”的全链条联运服务，2023年营收达87亿元，联运比率达72%，单位运输成本比行业平均低18%，投后估值达60亿元。2024年11月，跨境多式联运平台“运去哪”完成7亿元E+轮融资，由红杉中国领投，该企业覆盖了160个国家的多式联运线路，全程可视化率达98%，客户复购率达93%，是当前跨境多式联运领域估值最高的创业企业。

五、主流多式联运企业分析

当前多式联运行业呈现“国资龙头引领、民营独角兽快速崛起”的竞争格局，尚未出现垄断性企业，创业企业仍有大量突围机会。

头部企业核心优势

1. **中国远洋海运集团**：国内多式联运的绝对龙头，2024年多式联运量达3200万标准箱，核心优势是拥有全球最大的海运网络，同时控股中铁集装箱等铁路运营主体，实现了铁水联运的全链条掌控，尤其在国际多式联运领域市场份额超过25%，是国家多式联运示范工程的主要实施主体。

2. **中铁联合国际集装箱有限公司**：铁路多式联运的核心运营商，在全国布局了18个铁路集装箱中心站，核心优势是独占铁路运力资源和全国性的铁路枢纽网络，公铁联运市场份额占比达30%以上，尤其在大宗商品、中欧班列等领域优势明显。

3. **满帮集团**：互联网联运平台的代表，通过整合全国3000万货车司机资源和铁路、水运运力，推出了“公铁水联运”一站式服务，核心优势是强大的数字化调度能力，2024年多式联运订单量突破1200万单，是国内最大的市场化多式联运撮合平台。

4. **中铁特货物流股份有限公司**：垂直领域多式联运龙头，聚焦商品汽车、冷链货物、大件货物的多式联运，核心优势是拥有专业的铁路特种运输车辆和定制化的联运方案，商品汽车多式联运市场份额占比超过40%。

行业竞争态势

从行业格局来看，国资背景企业在国际联运、大宗商品联运、枢纽运营等重资产环节占据主导地位，市场份额合计约55%；民营企业则在垂直场景服务、数字化平台、区域联运等领域更具优势，近3年新增的多式联运示范企业中，民营企业占比达62%。当前行业的CR10不足30%，远低于美国、欧洲等成熟市场60%以上的集中度，预计十五五期间将迎来快速整合期，具备技术优势和模式创新能力的民营企业有望成长为细分领域龙头。

六、商业计划书怎么写

多式联运项目的商业计划书（BP）要避免陷入“重资源介绍、轻价值论证”的误区，核心是突出“联运壁垒”和“可复制性”，以下是实操框架和要点：

核心框架与重点板块

标准的多式联运项目BP控制在15-20页即可，重点突出4个核心板块：

1. **市场痛点与解决方案（3-4页）**：不要泛泛谈行业规模，要聚焦具体服务的客户群体的痛点，比如“某区域煤炭运输公水联运衔接效率低，全程时间平均达72小时，破损率达1.2%”，然后针对性说明你的多式联运方案如何解决这些问题，最好有具体的测试数据对比，比如“我们的方案可将全程时间缩短至48小时，破损率降至0.3%，成本降低17%”。

2. **核心壁垒展示（3-4页）**：重点说明你和普通物流企业的差异，包括三个层面：一是资源壁垒，比如是否和铁路部门、港口签订了长期的运力合作协议，是否有专属的枢纽堆场资源；二是技术壁垒，比如是否有自主研发的调度系统、路径优化算法，相关技术是否获得专利；三是运营壁垒，比如已经落地的线路运营数据、客户合作案例等。

3. **盈利模型与扩张计划（3-4页）**：多式联运项目的盈利模型要清晰，不能只讲运输收入，还要说明是否有增值服务收入，比如保险、金融、集采等；扩张计划要可落地，不要喊“3年覆盖全国”的空口号，而是说明“第一年深耕长三角区域，拓展3条核心公铁联运线路，实现营收2亿元；第二年拓展至长江经济带，新增5条铁水联运线路，营收突破5亿元”，同时配套说明扩张需要的资源支持。

4. **融资用途与退出路径（2-3页）**：融资用途要具体，比如“本轮融资1.2亿元，其中40%用于数字化系统研发，30%用于新线路拓展和运力采购，20%用于团队扩张，10%作为流动资金”；退出路径要符合行业特点，可说明“预计3-5年申报科创板或创业板上市，或对接头部物流企业战略并购，当前已有3家行业龙头表达了并购意向”。

融资故事讲述技巧

多式联运项目的故事要突出“政策红利+价值创造”，不要过度讲“互联网颠覆”，而是讲你如何通过整合资源实实在在为客户降本增效，同时贴合十五五的政策导向，比如“我们的绿色多式联运方案每年可减少碳排放12万吨，符合国家双碳目标，可获得每年800万元的碳交易收益”。最好有1-2个标杆客户的案例作为佐证，比如“我们已经和宝钢签订了3年的铁矿石多式联运合作协议，每年可为客户节省成本6000万元”，说服力会大大增强。

常见避坑指南

三个常见错误一定要避免：一是夸大自身资源，比如声称和某铁路局有独家合作，但实际上只是普通的合作关系，投资人做尽职调查很容易核实，一旦发现造假会直接否决；二是盈利预测过于乐观，多式联运的平均净利率在5%-8%，如果你的预测净利率超过15%，一定要有合理的解释，否则会被认为不了解行业；三是忽略政策合规性，比如涉及铁路运力、港口作业、跨境运输的，一定要说明已经获得了相关的运营资质，没有合规风险。

七、应该找哪些投资机构

多式联运属于政策驱动、重资源的赛道，选择对口的投资机构可以大大提升融资效率，以下是当前活跃在该领域的核心机构和对接技巧：

头部投资机构及偏好

1. **国投招商**：国内硬科技和产业升级领域的头部机构，重点投资具备技术壁垒的成长期多式联运项目，尤其关注绿色多式联运、智慧多式联运方向，单笔投资金额普遍在5亿元以上，能够对接央企资源和政策支持，已投项目包括铁铁智慧物流、中交兴路等。

2. **红杉中国**：全阶段投资的头部机构，重点关注数字化多式联运平台、跨境多式联运、供应链服务类项目，从天使轮到Pre-IPO阶段均可投资，投后赋能能力强，能够帮助企业对接互联网资源和客户，已投项目包括运去哪、G7易流等。

3. **中金资本**：国内产业投资的核心机构，重点关注和央企、地方国企合作的多式联运项目，尤其擅长帮助企业对接政府资源和IPO辅导，单笔投资金额在3-10亿元，适合计划申报上市的成长期企业。

4. **深创投**：国内本土创投龙头，重点关注区域型多式联运、垂直场景多式联运项目，对早期项目的容忍度较高，单笔投资金额从1000万元到5亿元不等，能够对接地方政府资源和产业园区政策，适合区域型创业企业。

5. **普洛斯隐山资本**：物流领域垂直投资的头部机构，专注于物流供应链赛道，重点关注多式联运枢纽运营、智能装备应用类项目，能够对接普洛斯的仓储、枢纽资源和客户群体，是物流领域创业企业的首选投资方之一，已投项目包括满帮集团、中铁特货等。

6. **招商局资本**：央企背景的产业投资机构，重点关注港口多式联运、国际多式联运项目，能够对接招商局的港口、海运、金融资源，适合有跨境业务需求的多式联运企业。

对接渠道与路演建议

对接机构的优先渠道依次是：一是行业展会对接，每年举办的中国多式联运发展大会、国际物流博览会等活动，都会有大量投资机构到场，可直接对接机构的投资总监；二是行业协会推荐，加入中国交通运输协会、中国物流与采购联合会的多式联运分会，协会经常会组织投融资对接会，推荐的项目通过率比陌生投递高30%以上；三是财务顾问（FA）对接，选择专注物流赛道的FA机构，他们对行业投资逻辑熟悉，能够帮你精准匹配对口的机构，节省对接时间。

路演时要注意两个要点：一是准备可视化的运营数据看板，比如线路运营效率、成本对比、客户留存率等数据，现场展示比口头描述更有说服力；二是提前梳理投资人可能关心的问题，包括运力稳定性、政策变动风险、竞争壁垒等，准备好具体的案例和数据作为回答支撑，不要用“我们有资源”“我们有技术”这类空泛的表述。

八、总结与展望

十五五期间是多式联运行业的黄金发展期，政策红利、市场需求、资本支持三重因素叠加，行业将迎来1-2倍的增长空间，预计将诞生10家以上估值超百亿元的龙头企业，以及数十家细分领域的独角兽企业。对于创业者而言，当前的核心机会不在于和国资龙头抢重资产资源，而在于聚焦垂直场景、技术创新、增值服务等细分领域，打造差异化的竞争优势。

给创业者的核心建议是：第一，不要盲目追求规模扩张，先把1-2条核心联运线路做透，验证盈利模型，形成可复制的运营经验，再逐步扩张；第二，主动贴合政策导向，积极申报多式联运示范工程、绿色物流项目等，获取政策补贴和资源支持，降低企业发展成本；第三，融资时优先选择有产业资源的投资机构，而不是只看报价高低，机构带来的资源对接、政策协调、客户拓展等价值，远高于资金本身。只要抓住行业发展的窗口期，多式联运领域的创业者完全有机会分享万亿级的市场红利。