做企业服务快十五年了，大大小小的客户见了没有一万也有八千，各种忽悠套路真的见得太多了，有些套路现在回想起来都让人忍俊不禁。今天就把我这些年攒下来的反套路经验整理出来，给刚入行做To B服务的朋友提个醒，少走点弯路，少做点无效功。

第一个最常见的忽悠套路，就是打“画饼式”的利益牌。这类客户一坐下来，张口就吹自己集团实力多强，行业地位多高，未来一年要开多少新公司、上多少新项目，言下之意就是“今天你给我让点利，以后大把项目给你做”。说真的，但凡一上来就这么说的，十有八九手里根本没什么靠谱的真项目，就是想靠未来的大饼换现在的低价。

我遇上这种情况，一般都不会直接戳破，而是顺着他的话往回拉：“我当然知道咱们集团未来项目多，不然我们也不会带着十足诚意过来谈啊。不过话说回来，再大的长期合作，不也得从当下这第一单开始做吗？总不能让我们饿着肚子干第一单吧？我们连人都养不起，怎么给你把第一单服务好？第一单都做不好，以后还怎么谈长期合作呀？你说是不是这个理？”一般说到这儿，对方要么就坦诚谈真实需求了，要么就知道你不好忽悠，也就不会继续拿画饼说事了。

第二种常见套路，就是打感情牌，坐下来没谈十分钟就开始称兄道弟，拍着胸脯说“咱们都是自己人，处成兄弟以后啥都好说，这次你给我让点价，以后我绝对忘不了你”。说真的，谈价格的时候跟你称兄道弟，说白了就是不想掏钱，想用交情换利益，这点门道，做几年企业服务的谁不懂？这种拙劣的戏码，真的没必要演。我们做企业服务的，每天都在跟各种客户过招，再笨的人，被忽悠个几次也成“反套路专家”了。

遇上这种情况，我一般都会主动往后退一步，把话题拉回公事公办的轨道：“哥，咱们交情归交情，生意归生意，你也知道我们做服务的，成本都摆在那儿，我给你让了价，就得自己贴钱，我回去也没法跟公司交代呀。咱们先把当前这单的需求和价格谈妥，后面合作舒服了，长期来往有的是机会。”把话挑明了，反而比虚情假意应付来得更舒服。

还有一种挺常见的套路，就是以退为进道德绑架，一般都是客户方的对接人说：“我也不想跟你砍价，但是上面大领导要求必须降价到XX，你就给我个面子，让我在领导面前立个功，以后我肯定帮你说话。”这话听起来好像是为你好，实际上是把压力全甩给你，自己拿功劳，让你承担损失。我一般碰到这种情况，都会直接跟对方说清楚：“兄弟，你立了功，我就得饿肚子，这个忙我真帮不了。你报的这个价格，已经比我们的成本还低了，我们就算接了，也没法给你安排最好的人做服务，最后服务出问题，你在领导面前反而没法交代呀。不如你跟领导实话实说，总得让干活的人吃口热饭，才能把活做好呀。”一般明事理的对接人，听了这话也就懂了，真要是不讲理的，这种客户不做也罢。

最后还有一类客户，纯靠吹牛撑场面，张口就是“我们企业行业排名第几，你服务了我们，能蹭上我们的名气，以后接别的客户就容易了”。每次听到这话我都想偷笑——我们做这么多年，服务过的中国五百强都不下十家，人家规模是你的十几倍上百倍，合作的时候从来没拿这个说过事，都是该谈价格谈价格，该打款打款，公事公办一点不啰嗦。真正有实力的企业，根本不需要靠这种话给自己撑场面，越是喊得凶的，往往越是没底气，就是想拿名气换优惠。

还有一类更有意思，张口就说“我认识XX部门的大领导，跟我关系特别好”，说真的，十有八九也就跟人吃过两顿饭的泛泛之交，真有核心人脉的人，哪会在外头天天瞎显摆？这种关系本身就是敏感得很的事，不可能拿出来当谈判的筹码。

其实说了这么多，就是想奉劝各位客户朋友：这些老套的花招真的别再玩了，我们做企业服务的，天天跟各类企业打交道，什么套路没见过？不如坦诚一点，有什么需求说什么需求，价格能谈就谈，谈不拢也没关系，大家都省时间，也不会伤了本来可以有的合作诚意，你说对吧？