现在做企业的，估计没人会否认一个现状：整个市场已经从增量时代进入了存量时代，不管是做产品还是做服务，商家的数量已经严重过剩，但是消费者的购买力却没跟上，需求就那么多，抢的人越来越多，最后就陷入了一个死循环：卖不动就降价，降价就打价格战，打到最后大家都不赚钱，谁也活不好。

我见过太多企业，就是在这个循环里越陷越深，从一开始的微利，到后来的亏损，最后撑不下去只能关门。为什么会走到这一步？大部分原因不是老板不努力，也不是产品不好，而是从一开始就没做对顶层设计——根本没想清楚自己的定位是什么，竞争战略该怎么定，就急急忙忙开门做生意，遇到竞争就只会降价，最后自然熬不下去。

在现在这种竞争环境里，不研究竞争战略，企业根本活不下去。而企业做顶层设计，第一步必须想透两个核心问题，想不清楚这两个问题，后面做得再多都是瞎忙活。

第一个核心问题是发展定位：你到底服务哪类客户？你打算怎么把这群客户服务到极致？很多老板说我什么客户都做，高低通吃，这样听起来市场大，其实最后根本做不好。你想想，你做高端男装，既要服务月收入过万的高端客户，又要拉低价格服务几百块买一件衣服的学生，最后肯定是高端客户嫌你不够档次，低端客户嫌你贵，两边都不讨好。

反而那些活得舒服的企业，都是把定位卡得很死的。我认识一个做同城家政的老板，不做中低端的保洁钟点工，就只服务月收入两万以上的高端家庭，主打高端收纳和育儿嫂，收费比同行贵一倍，但是口碑做得特别好，老客户转介绍都接不完，利润比做中低端高出好几倍，这就是定位清楚的好处。你把你的客户群体圈定了，才能把所有的资源都砸在这群人身上，把他们的需求摸透，把服务做到他们满意，不然你什么都想做，最后就是什么都做不好。

第二个核心问题是竞争策略：你到底怎么跟同行拉开差距？凭什么客户要选你不选别人？很多企业说我价格比别人低，这就是我的优势，可你能降价，别人也能降，最后大家比拼到成本线，谁也活不下去。真正有效的竞争策略，一定是你差异化的优势，别人学不走的那种。比如你是做生鲜的，别人都是从批发市场拿货，你直接跟产地合作，能拿到比别人新鲜还便宜的货，这就是你的优势；你是做装修的，别人都是增项满天飞，你承诺一口价干到底，十年质保，这就是你的差异化，客户自然愿意选你。

把发展定位和竞争策略这两件事想透了，企业顶层设计的第一个环节才算真正落地。接下来才是大家常说的产业规划、空间规划这些东西，但我要跟大家说一句：这些规划不是所有企业都必须做的，不要强求。

如果你是做全产业链布局，同时涉足好几个产业链节点，比如你做农业，既种果树，又做加工，还开果园搞采摘旅游，那你就得做产业规划，把每个环节的资源分配、节奏安排理清楚，不然就容易乱；如果你有线下实体工厂、生产基地或者线下门店，那空间功能规划就必不可少，哪里放生产区，哪里放仓储，哪里做接待，都得提前规划好，不然建完之后再改，成本就高了。

但如果你就是做单一环节的小生意，比如你就是开一家社区餐馆，或者做一个电商单品，那这些花里胡哨的规划大可不必。你把定位想清楚：我就是做周边三公里的上班族生意，主打性价比快餐，然后把竞争策略想清楚：我食材新鲜，出餐快，价格比隔壁便宜一块钱，这就够了。你非得花几十万请人做什么产业规划、空间规划，那就是浪费钱，对生意一点帮助都没有。

最后给大家提个醒：在现在这种竞争越来越卷的环境里，企业不要忙着扩张，不要忙着上新项目，先停下来把最基础的定位和竞争战略想清楚。方向对了，你每一步走的都是上坡路；方向错了，你跑得越快，离目标越远。把这两件事想透了，你才能跳出价格战的死循环，在过剩的市场里找到自己的生存空间。