创业圈里有句话说的好：融资的第一步不是找投资人，不是写商业计划书，是先做对一份合理的融资方案。我这些年接触过几百个找融资的创业项目，发现至少有一半项目，死不是死在项目本身不好，而是死在了融资方案完全不合理，结果商业计划书递进去，第一关就被pass了，连和投资人面对面聊的机会都没有。
我之前在一个创投活动上帮投资人初筛商业计划书，就见过一个特别离谱的项目。项目是做To C的生鲜电商，做了两三年了，年销售额才不到六十万，说好听点是有了初步的营收，说不好听点就是还没跑通盈利模型。结果人家的融资需求写的清清楚楚：募资5000万，只出让10%的股权。我当时看到这个数字，第一反应就是是不是写错了，把500万写成5000万了？结果打电话过去确认，对方说没错，就是要5000万，用来铺城市站点打流量。
你说投资人看到这种融资方案，心里会怎么想？这哪是找投资人合伙做生意啊，分明是来找冤大头接盘啊。别以为投资机构的投资人都是人傻钱多，人家都是科班出身，天天泡在项目里，摸爬滚打这么多年，这点账算得比谁都门儿清。按你这个方案，5000万10%股权，你的估值就是5个亿，你年销售额才几十万，就算你利润率能做到50%，一年利润才几十万，5亿估值得多少年才能赚回来？换谁看了都会直接扔垃圾桶。
其实这种对融资方案没概念的创业者真不在少数。我总结了一下，常见的错误大概有这么几种：第一种就是刚才说的，融资金额漫天要价，远远超出自己项目当前阶段该拿的钱，估值喊得比成熟项目还高，完全不匹配项目进展。第二种是股权出让比例不合理，要么就是融一点钱就要出让百分之三四十的股权，创始人自己股权稀释没了，后面再融资就没空间了，投资人也不敢投；要么就是像刚才那个项目一样，融大笔钱只肯出让一点点股权，投资人觉得看不到收益空间，自然也不会碰。
还有第三种错误，就是钱的用途说不清楚，很多人写融资用途就是“补充流动资金”“扩大团队”“市场推广”，不说具体每一笔钱花在哪里，花了之后能拿到什么结果，投资人怎么放心把钱给你？
那一份合理的早期融资方案应该是什么样的？其实核心就是三个匹配。
第一个，融资金额要和你的项目阶段匹配。种子天使轮，产品没出来，就融能支撑你做产品研发和种子用户验证的钱，够撑18个月到24个月就行，一般就是几百万，最多不超过一千万，别张口就要几千万上亿，那根本不现实。到了PreA轮，你已经有了用户和初步收入，就融对应你做第一轮扩张的钱，一般几百万到几千万不等，也得看你赛道，别超纲。
第二个，估值要和你的项目成果匹配。早期项目估值没有绝对的标准，但也有基本的章法，你有多少用户，有多少营收，有什么核心成果，对应什么估值，行业里都有大概的范围。你不能说我年营收一百万，估值就要一个亿，那太离谱了。实在不会估，你就按照你未来12个月到18个月需要的钱，反过来推估值，一般出让10%到15%左右是比较合理的早期股权比例，既不会稀释创始人太多控制权，也能给投资人足够的动力。
第三个，资金用途要和你的发展目标匹配。你融了多少钱，要说清楚哪部分用来招人的，哪部分用来做产品研发，哪部分用来做市场获客，每一部分花了钱之后，预期能达成什么目标，比如招20个技术，把产品1.0做出来；投100万获客，拿到一万个种子用户，做到单客成本低于多少，这些说清楚，投资人才能知道你会不会花钱，花了钱能拿到什么结果。
我之前有个做社区团餐的创始人，一开始方案是融800万，出让10%，后来我帮他调整，他当时已经在两个写字楼跑通了，单店日均流水能做到八千，毛利率25%，所以调整成融500万，出让10%，其中300万用来开十个新点，150万用来做团队，50万备用，预期一年之后开到30个点，月流水破两百万，很快就拿到了投资。
所以说啊，创业找融资，千万不要上来就埋头写商业计划书。先停下来，把你的融资方案捋清楚，做合理了，符合你当前的项目阶段，符合行业的基本规则，你的商业计划书才有用，不然再花哨的包装，再漂亮的排版，第一关就会被投资人pass，纯属白费功夫。