对于创业者来说，找融资见投资人，就免不了要被问到各种各样的问题，而市场竞争力，几乎是所有投资人都会问到的核心问题之一，甚至排在投资人最关心问题的前三名。说白了投资人问这个问题，核心就是想搞清楚四件事：你的项目到底有哪些直接竞品？和这些竞品比起来，你凭什么让客户放着现成的选择不选，非要选你一个新玩家？你在这个行业里到底处在什么位置？你又能筑起什么样的门槛，挡住后来的竞争者？
能不能把这个问题回答清楚，直接决定了投资人会不会给你投钱，毕竟投资人投你，是要赚真金白银的，如果你连怎么跟别人抢市场都讲不清楚，人家凭什么相信你能做成？那到底该怎么回答这个问题？其实只要抓住两个核心，就能说的清清楚楚，让投资人信服。
第一个核心，就是先把竞品摸得门儿清，精准讲出你和对手的差异优势。很多创业者刚起步，总喜欢说大话，张口就是“我的产品覆盖所有人群，高中低端通吃”，说自己没有直接竞品，整个市场都是我的。这种话你说出来，投资人基本上就把你的项目pass了，因为这种“通吃型”的产品，只存在于创业者的想象里，早期创业项目不管是资源还是能力都非常有限，你怎么可能吃得下整个市场？真这么厉害，那只能说明你根本没搞清楚自己的赛道在哪里。
小公司早期创业，生存的法宝其实就是那句被说烂了，但永远好用的话：在1厘米宽的赛道里，做到1公里深。你得先把自己的窄赛道选准了，知道你到底服务哪一群人，解决什么具体的问题，然后才能精准找到你的直接竞品。你要能清清楚楚说出，目前市场上你的1号竞品是谁，2号竞品是谁，3号竞品又是谁，然后从产品功能、服务体验、定价策略、用户群体这些维度，一条条理清楚你和他们的差异到底在哪里，尤其要亮出你的“硬优势”。
这个硬优势不能是虚的，不能说我比别人更努力，我比别人更用心，这种话没用，得说实打实的东西：要么就是你的价格比对手低很多，性价比直接甩对手八条街；要么就是你能做到对手做不到的专属服务，能解决客户一直解决不了的痛点；要么就是你能覆盖对手碰不到的下沉市场，或者手里掌握着对手拿不到的产业资源。只要你能把这个差异讲清楚，投资人才能明白，你到底凭什么从竞品手里抢客户，不然客户为啥要放着做了十几年的老牌企业不选，转头押注你这个新出来的小公司？
第二个核心，就是要讲透你的竞争门槛，让投资人相信你能守住自己的地盘。现在这个市场，没门槛的领域，真的劝小创业者别碰，像以前的共享出行、综合性电商这种赛道，早就被巨头把城门焊死了，你一个小玩家进去，别说抢份额了，能不能活过三个月都是问题，分分钟就被巨头秒成渣。
那什么样的门槛是靠谱的？对小创业者来说，不一定非得是顶尖的高科技，很多看起来不那么起眼的门槛，反而更靠谱。比如非标化的本地服务，比如重人力运营的赛道，比如必须依靠线下产业资源才能玩转的生意，这些领域就是很好的选择。哪怕巨头手里有再多的钱，没有你手里攒下的本地资源，没有你对这个行业的深度理解，他也插不上手，没办法轻轻松松把你挤走。
我之前认识一个做装修供应链的创业者，他做的是三四线城市本地的装修材料配送，对接本地装修公司和工长，这个生意看起来没什么高技术含量，但是他手里攒了五年的本地资源，和绝大多数装修工长都有合作，而且能做到比省级批发商更低的价格，更快的配送速度。这个门槛就非常扎实，哪怕是全国性的供应链巨头想进去，也没办法一下子把他的资源抢走，最后他也顺利拿到了投资人的A轮融资。
所以说，回答投资人的竞争力问题，不需要你说很多漂亮话，只要你能把“我怎么抢市场”和“我怎么守市场”这两个问题说清楚，投资人就能明白，你不仅能在红海里抢到属于自己的一杯羹，还能长期守住自己的地盘，持续把钱赚下去，自然就愿意给你投钱了。