我是做了十几年创业融资辅导的一沙老师，这些年帮上百个项目改商业计划书，发现了一个特别有意思的共性：很多创业朋友写商业计划书，从头到尾都是一个调子，要么全程全是过去的成绩，翻到最后才想起说要融多少钱，要么一上来就开始画未来的饼，连自己是谁、干过什么都讲不明白。
其实一份标准的融资用商业计划书，前半部分和后半部分，从写作目的到内容逻辑，完全是两种不同的“画风”，搞不懂这个差异，写出来的商业计划书十有八九会被投资人直接扔进回收站。今天我就把这个差异给大家掰扯清楚，看完你就知道自己写商业计划书的时候，该在哪部分使劲了。
先来说说商业计划书的前半部分，这部分其实说白了，核心就是四个字：“讲现状、秀底气”。常规来说，前半部分一般会涵盖这几个模块：公司和团队介绍、你要做的产品服务是什么、目前市场有多大的机会、行业里的竞争对手都是谁、你和他们比起来有什么不一样的优势。
这部分内容的核心目的，根本不是给投资人讲你未来要干嘛，而是先给投资人建立一个基础认知：我们是谁，我们已经做成过什么事，我们现在要做的这件事，市场足够大，而且我们就是能把这件事做成的那个团队。我见过很多团队，上来就把团队介绍放在最最后，或者一两句话带过，投资人翻了半本商业计划书，连你们核心创始人是干什么的、之前有没有相关的行业经验都不知道，换你你敢投钱吗？
还有一些特别早期的项目，还没有完整的落地产品，那也要把你目前已经做的事情说清楚，比如你已经拿到了哪些种子用户，做了多少次用户调研，验证了哪些需求，这些都是你的底气。前半部分本质上就是做信任铺垫：告诉投资人，这件事不是我们拍脑袋想出来的，我们已经做好准备了，我们就是干这件事最合适的人。
那再来说说商业计划书的后半部分，这才是真正“谈未来、讲合作”的重头戏，很多人就是栽在这部分——把商业计划书写得像一个项目可行性报告，前半部分把项目吹得天花乱坠，后半部分要么不说融资需求，要么说的模模糊糊，投资人看完都不知道你找他要干什么。
一份标准商业计划书的后半部分，常规的标配模块是：接下来3-5年的公司发展计划、未来的财务预测、你这次要做的融资方案，还有风险分析和应对措施，这四个内容加起来，核心要给投资人讲明白三件事，少一件都不行。
第一件事：我们未来打算怎么一步步把这个项目做大。不是说一句“我们要做行业第一”就完了，要分阶段说，第一年做什么，第二年做什么，第三年要达到什么目标，从产品拓品到市场拓展，从团队搭建到技术研发，都要给一个清晰的路线图，让投资人知道你不是走一步看一步，你对未来是有规划的。
第二件事：这个做大事的过程，能赚多少钱，能给投资人带来多少回报。财务预测不是让你乱填数字，而是要对应你的发展计划，告诉投资人你的钱从哪来，成本花在哪，最后能剩多少钱，按照你这个增速，几年之后公司能做到多大规模，投资人现在投进去，将来能拿到多少倍的回报，这个是投资人最关心的东西，千万不能含糊。
第三件事：咱们俩合作的规则是什么，说白了就是丑话说在前面。你这次要融多少钱？这笔钱打算怎么花？要出让多少股份？投资人进来之后，能不能进董事会？日常决策怎么参与？如果项目发展过程中遇到风险了，我们提前有什么应对方案？把这些说清楚，不是说你怕风险，反而会让投资人觉得你这个人靠谱，想得周全，不是只想骗一笔钱就跑。
所以说，前后两部分的逻辑差其实特别清楚，用一句话总结的话：前半部分的核心是“证明我们能行”，你要拿现状、拿成绩、拿优势给投资人吃定心丸，让他觉得你这个团队靠谱，项目可行。后半部分的核心是“告诉大家我们怎么一起成事”，你要把未来的合作路径、收益分配、游戏规则都说得明明白白，让投资人知道投你这笔钱，会怎么帮你赚钱，他能拿到什么好处。
很多人写商业计划书，把这个逻辑搞反了，前半部分天天讲未来，后半部分反复说过去，投资人看完一头雾水，自然不会给你跟进的机会。只要把这个差异搞清楚，按照对应的逻辑去写，你的商业计划书一下子就能比80%的竞争者清晰专业，拿到面谈机会的概率自然会高很多。如果你还有商业计划书撰写的问题，欢迎在评论区留盐，我会抽时间给大家解答。