大家好，我是一沙老师，做了快十年的创业辅导和融资咨询，大大小小的项目见过上千个，不管你是创业找方向，还是写计划书找投资，搞项目相关的问题都能来问我。今天就跟大家好好聊一聊，写项目投资计划书的时候，到底怎么才能科学确定项目定位和目标市场——这件事看起来简单，其实是八成创业项目死在起步阶段的核心原因，很多人写计划书到这一步，都是拍脑袋瞎定，最后做起来才发现根本不对。
其实做项目最开始最难的，就是找准定位和目标群体，说白了，你只要能把这四个问题说清楚，你的定位和市场就不会偏：你到底是为哪类人服务？解决他们的什么痛点问题？凭什么你比竞争对手解决得更好？最后你怎么靠这个赚到钱？这四个问题缺一个，你的定位都是模糊的，写出来的计划书投资人也不会认。
那具体要怎么拆解着做呢？我给大家整理了一套可落地的步骤，你照着一步步来就行。
第一步，先把目标群体定得越精准越好，绝对不能泛泛而谈。很多新手写计划书，最喜欢说“我们的项目是服务全中国人”“我们要服务纽约所有华人”，听起来盘子很大，实际上根本没有针对性，你根本不知道你到底要服务谁。你一定要把目标用户的标签拆得越具体越好：年龄是多少，在什么城市，从事什么职业，月收入大概在什么范围，有什么普遍的生活习惯或者消费习惯？比如说你做针对职场人的减脂餐，不能只说“服务想要减肥的人”，你得缩小范围：你是服务北上广深一线城市，22-35岁，月收入8k-20k，平时没时间做饭又想要健康饮食的办公室白领？还是服务一二线城市，30-40岁，生完孩子需要减脂恢复身材的宝妈？这两类人群的需求、消费能力、痛点完全不一样，你定得越具体，后面做产品、做营销就越容易。
第二步，找到这群人没被满足的强烈需求，这才是你切入市场的核心机会。很多人找需求，都是自己臆想出来的：“我觉得这群人应该需要这个东西”，结果做出来根本没人买。正确的做法是，你得真的去接触你的目标用户，跟他们聊天，观察他们的行为，找到他们日常碰到的、解决不了又很闹心的痛点。比如说刚才说的职场减脂餐，一线城市白领都知道外卖不健康，自己做饭没时间，市面上的减脂餐要么贵得吃不起，要么味道特别差，根本坚持不下来——这个就是没被满足的强烈需求，你的切入点就来了。要是你找到的需求，用户自己都觉得无所谓，可解决可不解决，那你的项目根本做不起来。
第三步，亮出你的产品或者服务，证明你解决这个痛点的能力，比同行都要强。定完目标市场和需求，接下来就要说你的定位了：你到底是靠什么解决这个问题，你和市面上现有的解决方案比，好在哪里？比如说同样做职场减脂餐，你是做到比别人便宜一半，还是口味比别人好太多，还是能帮用户搭配好一周的套餐不用自己选？总得有一个点，你比对手强，而且这个强是用户能感知到、愿意为此买单的。不要说“我比别人都好”，你得说清楚，你到底哪一点比别人好，这个优势是不是用户真的在乎的。
第四步，也是最关键的一步，要说明白你怎么靠这个获得稳定的收入和利润。很多人定位做得很漂亮，就是不说怎么赚钱，觉得“先有用户再变现”，但投资人看投资计划书，最在乎的就是你能不能持续赚钱。你得说明白，你的用户为什么觉得你的产品值，愿意掏钱，你怎么控制成本，怎么赚到差价，怎么让用户反复买单。比如刚才说的减脂餐，你是靠中央厨房批量生产降低成本，靠订阅制锁客提高复购，还是靠做IP引流卖周边赚钱？这个逻辑说清楚了，你的定位才算立住了。
最后再跟大家强调一句：选目标群体和定定位，绝对不能想当然，核心就是一句话：你的产品刚好能满足这群人的痛点，而且你能持续比对手做得好，用户愿意掏钱，还愿意反复买——这才是项目能持续盈利、稳健运营的根本，也是一份合格的项目投资计划书该有的核心内容。如果你在定定位找市场的时候拿不准，可以随时来问我，我帮你把方向把把关。