我经常碰到不少创业新手来找我，上来就说：“老师我不用你写，你给我发个通用模板就行，我自己回去填”，或者说“我已经在网上下了小米早期的商业计划书，照着改改就能用，你帮我看看就行”。每次听到这种话我都得劝一句：别再网上瞎找那些免费的商业计划书案例下载了，真没用，抄模板写出来的计划书，投资人一眼就能看出来，基本不会给你下次沟通的机会。
你想想，现在网上到处传的都是什么商业计划书模板？不是小米A轮融资的版本，就是周鸿祎360早期的创业计划，要么就是张一鸣做头条时候的商业计划书，这些早就被人翻烂了，当成“经典模板”到处塞给刚入门的创业者。可你摸着良心想一想，这些案例真的能直接抄吗？人家小米做手机的时候，已经有顺为资本的投资，创始人团队都是已经在行业摸爬滚打十几年的老人了，拿到模板的你可能是一个刚毕业两年，做本地生活服务的创始人，人家的项目和你的，行业不同、项目类型不同、面向的用户群体不同，发展阶段更是天差地别，那些写在经典案例里的内容，放到你的项目里根本就对不上。
我之前见过一个做社区团餐的创始人，照着头条早期的计划书模板写，把大部分篇幅都用来写“我们要做万亿级的本地生活入口”，喊了一堆宏大的口号，结果核心内容：你现在覆盖了几个小区？单餐成本能控制到多少？复购率能做到多少？和物业的分成比例是多少？这些投资人最关心的内容，一句都没写清楚，这样抄出来的计划书，能拿到融资才怪。
其实做商业计划书这么多年，我最深的一个体会就是：每个项目的商业计划书都得量身定制，从根子里就没有通用模板这回事。哪怕是同一个行业，同一个赛道，一个Pre-A轮的项目和一个种子轮的项目，计划书的重点都完全不一样；一个To C的消费项目和一个To B的工业项目，要给投资人展示的核心优势也完全不同。
那怎么结合自身项目特性来写？第一步其实不是急着打开Word写内容，而是先搞清楚两个问题：你要融多少钱，你要找什么样的投资人。你要是找天使投资人，人家更看重团队和赛道，你就得把重点放在创始团队的背景和行业痛点上；你要是找产业资本，人家更看重你的技术落地能力和现有订单，你就得把已经拿到的合作、做出来的成果放在最前面。你要募资500万种子轮，和你募资5个亿Pre-IPO，需要写清楚的内容也完全不一样，不可能用同一个模板套出来。
就拿大家最常见的早期项目来说，结合自身特性梳理下来，核心要点其实也就这么几个，不是什么秘密：首先得说清楚你为什么做这个项目，也就是创业背景，现在行业存在什么痛点，你解决了什么别人解决不了的问题；然后就是核心团队，投资人投早期本质就是投人，你得把团队每个人和这个项目相关的经验说清楚，不是罗列所有人的简历；接下来就是你的产品和服务到底是什么，别搞太多让投资人听不懂的黑话，一句话说清楚你卖什么，给用户带来什么价值；再然后就是你的竞争差异，你和市面上已有的玩家比，到底好在哪里，有什么别人没有的壁垒，列清楚你的直接对标对手，别瞎说你“没有竞争对手”，投资人一看就知道你没做过功课；最后加上你未来三到五年的发展规划，合理的财务预测，还有对你这个项目存在风险的客观评估，这一套下来，逻辑就顺了，每个部分都是结合你的项目写的，比你抄一万遍经典模板都有用。