做To B企业服务这么多年，我见过太多同行栽在甲方付款这个坑里，今天就把我亲身经历的两个糟心事儿说出来，给大家提个醒，点赞存一下，下次合作遇到这种情况直接就能对应上。

第一个事儿是前几年跟东北一家国企谈项目报告合作，当时我们前前后后聊了快两周，从需求细节到交付时间，从报价到付款条款，所有内容都敲定了，对方对接的负责人也说没问题，就等回去走流程签合同打预付款了。结果等了三天，对方给我们销售发了一句话：“你们先开干吧，活儿干完验收没问题我们立马结钱，流程走起来太慢，别耽误项目进度。”

我们销售当时就懵了，赶紧跟对方说：“王哥，之前咱们聊的时候都谈好了，先付30%预付款，项目中期付50%，验收完付剩下20%，合同条款你也都看过同意了呀，怎么现在变了？”结果对方轻飘飘回了一句：“我们国企这边都是这么干的，从来都是先干活后给钱，你们要是连这点信任都没有，那还怎么合作？”

得，这话都说到这份上了，我们销售当场就给顶回去了：“对不起哥，我们小微企业干项目，本来垫钱压力就大，我们这儿规矩都是先付款再干活，您要是接受不了这个规矩，那您找别家合作吧。”

很多人可能会说，至于吗？都谈了两周了，沉没成本都花了，不就是先干活吗，干完就能拿钱了。这话你可千万别信，这种临签约突然改付款条款，让你先干活后结账的，10个有9个是套路。人家就是吃准了你谈了这么久，舍不得前期投入的时间精力，赌你会为了拿下项目妥协，真等你干完活，那可就是人家说了算了，挑刺、压价、一拖拖半年，你一点脾气都没有，到时候你干也不是不干也不是，纯纯一个冤大头。

这种套路我们见得太多了，所以根本不会惯着，直接拒了就完事，总比干完活拿不到钱强。

还有一个事儿更有意思，是跟济南一家国企谈品牌咨询合作，那次是对方老总亲自跟我谈的，谈得差不多的时候，对方提出，尾款要留20%到项目结束一年之后再结，说要等项目效果出来再给钱。我当时就拿出之前谈好的合同跟他说，咱们之前说好的是验收合格三个工作日内付完全款，怎么突然改条款了？结果老总拍着胸脯跟我说：“小伙子，我们国企你还不放心？国企还能赖你那点小钱不成？”

我当时没说话，正好他办公室电话响了，他接电话有事，我就在旁边等着，就听见门口进来一个他们公司的人，跟助理随口问了一句：“那几个做咨询的来干啥的？”助理回了一句：“还能干啥，肯定是来要钱的呗，这年头来咱们这儿的，不是来要钱就是来要账的，钱肯定不能给啊，先拖着再说。”

我当时听完这话，心里就门儿清了，合着这就是他们的常规操作啊，你品品，能让员工随口说出这种话，说明他们平时欠了多少账，拖了多少服务商的钱，都成习惯了。等老总挂了电话回来，我直接跟他摊牌了：“老总，咱们开门见山说，不管您是国企还是民企，合作就得讲平等，您找我们是买专业服务，那就得按市场规矩来。我干企业服务快十年了，不瞒您说，我手里拖欠款超过一年的，全是国企项目，反过来跟我们合作的中小民企，没有一家赖账的。今天您这个条款我接受不了，这个合作咱们不做也罢。”说完我就收拾东西走了，后来果然听同行说，这家国企欠了三家服务商的钱，都拖两年了还没给。

其实不管是国企还是民企，不管对方规模多大牌子多响，合作的时候付款条款就是底线，绝对不能随便让对方变卦。很多刚做企业服务的年轻人，就是太想拿下项目，明明对方改了付款条款不合理，也不敢拒绝，怕得罪客户，最后拖到资金周转不开，甚至公司被拖垮的都有。

我给所有做企业服务的同行提个醒：不管对方说什么“我们都是这么干的”“我们这么大公司还能赖你钱”，都别松底线，谈好的付款条件是什么就是什么，该要预付款就要预付款，该按进度收款就按进度收款，真遇到硬要改条款让你垫钱干活的，该拒就拒，宁可丢项目，也不能掉进欠款的坑里，不然到时候哭都没地方哭。