前几天跟行业里的朋友聊起工程咨询的现状，看到一位在老牌大院做了十几年的同行留言吐槽，说现在行业风气越来越差，客户都只认低价，问他做可研，客户说当地找个团队几万块就能做，感叹真是人心不古，生意越来越难做。我看完真是哭笑不得——这位做了十几年的老同行，怕是连可行性研究报告的基本分类都没搞清楚，拿着决策类报告的价格去报给要立项报告的客户，客户不选低价才怪。
其实可研从用途上分成完全不同的两类，差别大到可以说是两个东西，很多行内人都分不清楚，更别说外面的客户了。第一类是项目决策用可行性研究报告，这类报告是给投资人自己用的，核心任务就是对项目做深度论证，从项目选址、建设流程、市场需求、运营成本、盈利空间到风险防控，全链条掰碎了剖析，要回答两个核心问题：这个项目到底该不该投？该怎么投才能赚到钱？这类报告要求咨询师必须懂行业、懂运营、懂企业的真实需求，要泡在一线做市场调研，摸透真实的成本和价格，技术含量非常高，收费自然也不便宜，几十万很正常。
但现在绝大多数企业找咨询公司做的，其实是第二类——立项用可行性研究报告。说穿了，这类报告就是给发改委走立项审批流程用的合规文件，核心要求就是把项目的基本信息说清楚，符合国家产业政策，各项指标满足审批要求，能顺利拿到立项批文就行。企业内部早就已经把项目该不该投、怎么投都决策完了，找你做报告就是补一个合规手续，根本不需要你去帮着论证项目该不该做。
那这种立项用的报告，成本能有多高？十年前投资项目审批体制就放开了，不需要大院的资质背书，也不需要整个专家团队组团去现场调研大半个月，只要熟悉审批流程，能把要求的内容填对，符合政策要求就够了，收几万块其实真不算便宜。那位大院同行吐槽客户只认低价，本质就是自己没分清楚两类报告的差别，还抱着十年前的老观念，觉得只要是可研就该卖几十万，这不是活在过去的春秋大梦里是什么？
更有意思的是，现在不少老牌大院的专家，还抱着“我做的可研就是高端，值几十万”的优越感不放，看不起小咨询公司做的低价立项报告。可说实话，我见过太多大院出的立项报告，内容真没什么含金量：这些专家个个都拿着一堆行业证书，知识结构却还停留在十几年前计划经济的老思路里，满脑子都是老一套的城市建设、项目审批框架，根本不懂现在企业的真实需求，不懂市场，也不懂新行业的商业模式。
说这话可能得罪不少同行，但我确实是这么多年一线跑出来的体会：我做咨询这么多年，为了摸透不同行业的真实情况，为了做接地气的调研，在新华书店站过柜台卖书统计客流，在建材市场发过一周传单摸需求量，甚至帮客户盯过工地、管过半年运营，这些接地气的活，那些坐在办公室里改模板的大院专家干过吗？真真正正全程跟进过一个实体投资项目从落地到运营的全流程吗？反正我这么多年，很少见过哪个大院专家，在企业投资项目的决策和运营上，能拿出让我心服口服的干货。
时代早就变了，现在的企业要可研，要么是要一个能帮自己拍板的决策依据，要么是要一个能顺利过审的合规文件，你不能拿着决策报告的价格去给人家立项报告，更不能抱着计划经济的老黄历，硬凹自己的高端身价。对咨询行业来说，搞清楚客户的真实需求，匹配对应的服务，报合理的价格，才是能长久做下去的道理，不然只能看着客户走，还在那感叹人心不古，其实问题从来都出在自己身上。