很多中小企业老板去谈地方招商项目的时候，估计都受过这种委屈：同样是拿地投资，人家央企、上市公司过来，地方领导亲自接待，政策给得足，配套也想得周到，轮到自己过去，说破了嘴皮，能拿到的待遇也差了好大一截，甚至有时候连项目审批都要卡半天。
不得不说，地方招商引资确实有点“嫌贫爱富”，这一点真不用避讳。你站在地方的角度想一想，人家要的是投资拉动GDP，是税收，是带动产业链，是出政绩。你一个中小企业，投资体量只有几千万，一年利税也就几百万，别说跟几十亿投资的央企比，就是跟上市公司比，带动效应也差着好几个数量级。人家自然会把核心资源留给能带来更多收益的大项目，对你的项目不上心，也是人之常情。
那中小企业就没有办法了吗？难道只能捡大项目剩下的边角料？其实不是，我知道一个很多老板已经在用的实用小技巧，操作起来不难，但效果特别好，那就是用联合体模式拿地。
什么叫联合体模式？说穿了很简单，就是你找一个“有分量”的合作方搭伙，一起拿地做项目。比如说，你可以找大型国企的三四级子公司，或者上市公司的下属业务板块，跟对方谈联合成立一个新的项目公司，哪怕你让对方用很低的代价占个小股，甚至只是出个名头，只要项目主体挂上了大企业的背景，整个性质就不一样了。
我之前认识一个做汽车零配件的老板，自己企业年营收也就两个多亿，想去江苏一个产业园拿地建厂房，谈了大半年，地方一直不冷不热，给的土地价格也比预期高很多。后来他听了朋友的建议，找了一家国内头部整车制造企业的下属供应链子公司，让对方占了项目公司5%的股份，相当于给这个项目做个信用背书，再去谈的时候，对方接待的规格立马就上去了，不仅给了产业园的优惠地价，还帮忙解决了排污指标和员工住宿的配套问题，很快就把落地手续办下来了。
为什么换个主体差距这么大？你换位思考一下就懂了。地方政府做项目评估的时候，首先看的就是项目背景和靠谱程度。你自己一个中小企业过去，人家要考察你的资金实力，考察你能不能按时完工，考察你能不能达到预期的税收，一堆不确定性。可你挂上了大集团、上市公司的牌子，性质就变了——在地方看来，这就是大集团的合作项目，违约风险低很多，而且未来还有机会继续深化和大集团的合作，哪怕只是挂名，对地方来说也比一个没背景的中小企业更有价值，自然会对你另眼相看，给你相应的待遇。
当然这里也要提醒大家一句，这个方法不是让你去挂靠，更不是让你去造假骗政策，所有的操作都要走正规流程，合作也要符合双方的利益。很多大集团的下属公司本来就有拓展产业链合作的需求，你给对方一点股份，对方也愿意借你一个背景，本质是双赢的事。
这个思路其实很多人都想不到，大家总觉得我自己的项目自己谈，没必要拉别人入伙，还要分出去一点利益。可你算一算账就知道，你拉对方占一点小股，分出去的那点收益，远远比不上你拿到优惠政策、快速落地省下的钱，更别说项目早点投产，你就能早点抢占市场，这个时间成本省下来，比什么都重要。
对中小企业来说，去谈地方招商，本来就是以弱对强，不要总想着硬碰硬，学会借势，学会用巧劲，才能拿到自己想要的结果，联合体模式就是一个普通人都能用的借势技巧，适合大部分想要拿地落地的中小企业试试。