最近跟一个做安全咨询的创始人喝茶，他说已经找了半年投资了，见了二十多个投资人，没有一个愿意投的，问我问题到底出在哪。我给他泼了一盆冷水：不是你做的业务不好，是传统咨询公司这个商业模式，在资本眼里本来就“不性感”，拿到融资的概率本来就比 SaaS、互联网项目低太多。
为啥这么说？你掰着手指头算就懂了，咨询行业大概是所有to B生意里，最绑定人力成本的模式了，完全是“靠人堆出来”的生意。你想多做200万的年营收？不好意思，最少得招七八个资深顾问来填坑——初级顾问做不了核心活儿，资深顾问年薪几十万，光人力成本一年就要吃掉小一百万，剩下的利润本来就薄。可要是哪年行业遇冷，项目接少了，员工的工资社保公积金一分都不能少，本来就薄的利润，一下子就被吞没了，妥妥的“增收必增人，减收不减本”。
这种人力绑定的模式，最大的死穴是什么？就是没有办法做到无限复制，更别说资本最喜欢的规模效应了。什么是规模效应？简单说就是你做多做大之后，边际成本会越来越低，利润率会越来越高——比如你做一款SaaS产品，开发完第一版之后，再多卖100个客户，成本几乎不会涨多少，赚的钱都是净利润。可咨询不一样啊，你多接一个客户，就得加一个甚至几个顾问的人力，成本跟着营收一起涨，甚至涨得比营收还快，规模化越做，团队管理难度越大，利润率反而越低。
举个最简单的例子，国内TOP级别的本土咨询公司，做了二三十年，年营收也才几十亿，还不如一个中等规模的互联网公司。哪怕是全球顶级的麦肯锡、波士顿，整个公司的营收，放到科技圈也排不上号。不是这些咨询公司的合伙人不厉害，是商业模式天生就限制了规模——你总不能让一个顶级合伙人同时做100个项目吧？一个人的时间精力就是有限的，就算你拆分团队，培养新的合伙人，速度也赶不上资本要求的增长速度。
而可复制性和规模效应，恰恰是资本评判一个优秀商业模式的核心标准之一。资本投你，是想要你三五年内做到十倍增长，然后上市退出，可传统咨询公司的增长，就是线性增长，一年增长个百分之二三十已经算顶流了，很难做到爆发式增长。这么算下来，投资传统咨询的回报率，远不如投科技、投互联网，自然就没多少资本愿意碰。
当然了，不是说传统咨询公司就完全做不下去，很多小而美的咨询公司，几十个人规模，一年大几百万利润，老板过得也很舒服。但如果你想做大做强，甚至想拿到融资冲击上市，那这种纯人力堆出来的模式，肯定得改——要么把服务产品化，把可复制的方法论做成标准化产品，降低对人力的依赖；要么往数字化转型，用工具放大单个顾问的产能，这样才有可能摸到规模效应的门槛。不然，想找投资人接盘，真的难。