今年打开咨询圈的话题，聊得最多的就是国企城投的项目变多了，地方上到处都在发咨询需求，从发展规划到投融资方案，从产业园策划到乡村振兴项目，大大小小的项目层出不穷。可奇怪的是，项目越多，敢接的咨询公司反而越来越少，尤其是中小规模的咨询公司，很多都直接把这类项目推了，宁愿接几个小的民营企业项目，也不愿意碰大的城投单子。

为啥？说来说去核心就是一个字：钱。不是项目不赚钱，是钱太难收了，收款风险高到吓人，你忙活三五个月做完项目，最后拿不到钱，折腾半天白干，谁愿意碰啊？

放在十年前，其实和国企城投合作挺舒服的，规矩都摆得明明白白：签合同的时候，先付30%到50%的预付款，项目做一半，交付了中间成果，再付30%的进度款，最后全部交付完验收合格，收尾款，整个流程清晰，钱也到位，咨询公司只要把活做好，不用担心拿不到钱，所以大家都愿意接。

后来慢慢就变了，预付款比例越来越低，从五成降到三成，再降到一成，有时候就给个几万块意思一下，说剩下的等项目干完了再统一结算。那个时候虽然预付款少，但好歹项目干完一两个月也能结完，就是麻烦点，多多少少还是能拿到钱，所以大家也还能接受。

可这两年变化真的太大了，我接触到的不少同行，都碰到过离谱的要求：很多城投项目直接要求零预付款，一分钱都不先给，让你先把活干出来，干完了再走合同审批流程，走完审批再走预算申报，预算批下来了才能给你打钱。这一套流程走下来，快的话两三个月，慢的话大半年都不一定能走完，要是赶上单位换领导、调整预算，那拖个一年两年都有可能。

更离谱的是什么？有些项目连正式合同都没签，就让你先启动干活，说流程正在走，你先做着，做完了一起补合同一起付款。这种要求你说谁敢答应？你真的傻乎乎先干了，最后流程走不下来，领导换了，新领导不认旧账，你找谁要钱去？你一个咨询公司，总共就十几二十个人，你为了几十万块钱去打官司，打个一两年，就算赢了，执行也要时间，折腾下来，你耽误多少别的项目，成本都不够，最后只能自认倒霉，吃个哑巴亏。

我有个做规划咨询的朋友，去年接了一个北方某地级市城投的乡村振兴规划项目，标的八十多万，对方说现在预算没下来，先干，预算下来立马签合同付钱。我朋友想着这么大一个国企城投，还能赖我几十万不成？就拉着团队干了三个多月，如期交出了成果，结果呢？预算调整，这个项目的钱被砍了，领导说现在没钱，等明年再说，这一等就是一年多，现在还没拿到钱，八十多万的成本，都是人力成本，朋友公司小，本来现金流就紧张，这一笔应收款拖得，差点发不出工资。

这种例子真的不是个例，咨询圈里随便一打听，好多公司都有城投项目的烂账，少则几十万，多则上百万，挂在应收款上，就是收不回来，你说闹心不闹心？

当然不是说所有的国企城投项目都不能接，也有很多规矩的城投，该付款付款，一点不拖沓。但架不住现在整体环境就是这样，很多地方城投本身现金流就紧张，欠着施工方的钱都还不上，哪有钱先给你咨询公司？你一个咨询服务，又不像工程那样有抵押，说白了就是软账，人家能拖就拖，能赖就赖，你一点办法都没有。

所以现在咨询圈里默认的规则就是，接城投项目，必须先看对方有没有预算，预付款能不能谈下来，哪怕预付款少一点，也得有，真的要求零预付款先干活的，不管项目多大，利润多高，一律不接。毕竟我们做咨询的，卖的就是时间和人力，时间花出去了，拿不到钱，就是纯亏，项目再多，噱头再大，赚不到手里的钱，有什么用呢？

要是你也是做咨询行业的，刚好碰到了城投的零预付款项目，真的要好好掂量掂量，别被大项目的名头冲昏了头，稳一点，拿到预付款再干活，永远不吃亏。