不少创业者找我改商业计划书的时候都问过同一个问题：为什么我认认真真写了市场分析，放了好几十亿的大盘数据，投资人看了还是说我的分析“假大空”，完全抓不住重点？其实这个问题说穿了很简单：你只堆了全国整个行业的总体概数，根本没说清楚你的项目到底服务谁，属于你的那块细分市场到底有多大。
说白了，十几万亿的餐饮大盘，几个亿的茶行业总用户，跟你真的没关系吗？还真没多大关系。我给你掰扯两个实际的例子你一下子就懂了。
比如说你开餐馆，你能在商业计划书写“我国有14亿人口，人人都要吃饭，所以我们的潜在客群是14亿人，市场空间14万亿”吗？这不是扯犊子嘛！先不说你一个初创品牌不可能服务全国所有人，光是餐饮这个大类，就能拆分出无数细分赛道：从就餐类型分，有正餐、小吃、简餐、火锅、烧烤；从价位分，有平价快餐、中端聚餐、高端宴请；从品类分，有川菜、粤菜、湘菜，还有现在火的融合菜、创意菜、露营餐，哪怕你做的是火锅，还能分成川渝火锅、潮汕牛肉火锅、重庆老火锅、寿喜烧，你能吃下其中极小的一块细分，就已经很厉害了。退一万步说，整个市场14亿人都吃饭，你能服务到其中的万分之一，也就是14万人，那就已经是能稳定盈利的小而美品牌了，干嘛要把整个吃饭人群都算成你的客群呢？
再举个大家更熟悉的例子，做茶叶的。你总不能说“中国有4亿多茶友，所以我们的目标客群就是4亿喝茶人”吧？不同人喝茶的需求天差地别：有人就是几块钱一斤的口粮茶，每天泡一大杯上班喝；有人喜欢喝网红果茶，买那种袋泡的调饮；有人喜欢喝高端单丛，追求山场和工艺；还有人专门收藏老白茶，等着升值。你要是做中高端收藏级老白茶，总不能把天天喝9.9包邮口粮茶的用户算成你的客群吧？对你来说，真正有价值的，就是那一小撮愿意为年份、工艺付费，有收藏习惯的中高端白茶爱好者，锁定这群人就够了，其他的大市场再大，跟你没关系。
说到这可能有人会问：我就是个小项目，聚焦细分客群，那市场岂不是很小，投资人会不会觉得没前途？其实恰恰相反，投资人最怕的就是你说不清楚你服务谁，说你所有人都能做，那就是所有人都不做。你把细分客群说清楚，反而证明你真的摸过这个市场，知道自己的机会在哪。
比如说你做的是CBD商圈的白领轻食，那你的细分客群就是CBD里月薪6k以上、有健身减脂习惯、愿意花30-50块钱吃一顿健康午餐的年轻白领，你算一下，这个CBD有多少上班族，其中符合这个条件的有多少人，按每人每周吃两次，客单价40块算，你能算出这个细分市场一个月的规模是多少，这个数比你扔给投资人一个几万亿的餐饮大盘可信一万倍。
再比如说，你做的是面向三四线城市宝妈的宝宝辅食品牌，那你的细分客群就是三四线城市25-35岁、家里有0-3岁宝宝、愿意给宝宝买安全健康的成品辅食的宝妈，你不用拿全国所有宝妈当你的客群，先把这群人服务好，你这个项目就已经有足够的价值了。
所以说，写商业计划书的市场分析，核心不是找一堆吓人的大盘数据往上面堆，而是沉下心来，把你自己的细分市场切出来，把你的核心客群画出来：他们是谁，在哪，有什么没被满足的需求，这个细分市场到底有多大容量。把这些说清楚了，你的市场分析就不会飘在半空，投资人一眼就能看懂你到底做什么生意，也能判断你的项目到底有没有戏。