对大多数需要融资的创业者来说，跟投资机构谈合作，绕不开的一个坎就是对赌协议。十次融资谈判里，有八九次机构都会拿出业绩对赌的要求，不少创业者站在“签还是不签”的岔路口，怎么选都拿不定主意：不签吧，眼看着钱就要到账了，怕因为这点事把投资黄了；签吧，心里又打鼓，万一完不成业绩承诺，自己要扛回购责任不说，说不定整个项目都被拖垮。
其实行业里有句老话叫“逢对赌十赌九输”，这话听起来有点绝对，但放在大部分普通创业者身上，真的是糙理不糙。想要做对选择，咱们得先掰扯明白，投资机构为什么一定要让你签对赌？
说白了，机构要求签对赌，核心就是对你的项目没信心，对你商业计划书上写的业绩承诺和增长目标压根没底。你说你明年能做到一个亿营收，说你后年用户量能破百万，这些话都是你自己说的，机构没有办法100%确认能不能实现。对他们来说，大部分创业项目本来就九死一生，你写的增长目标，他们心里默认你十有八九完不成。那签对赌对机构来说就是妥妥的“风险降落伞”：一旦你真的没达到约定的业绩目标，创始人就得按照约定价格回购机构手里的股权，或者直接赔偿一笔钱，不管怎么样，都能把机构的损失补回来，相当于给他们的投资上了个保底保险。
说到这里你就得想明白一件事：当投资机构把对赌协议摆到你桌面上的时候，其实他们心里已经给你的项目打了一个标签——“这个项目大概率完成不了承诺”。如果他们真的极度看好你的项目，觉得你肯定能完成目标，对赌其实只是走个流程，甚至很多时候会主动放弃对赌要求——我见过不少优质项目，投资机构抢着投，根本不会提苛刻的对赌要求，因为他们怕把创业者逼走了。反过来，硬逼着你签对赌的，本质上就是先把风险转嫁给你，他们先把兜底拿到手再说。
那对创业者来说，签对赌到底输面有多大？根据过往行业统计的数据，对赌最后能完全按照协议达标、创业者不用承担补偿责任的比例，不到10%——也就是说，对创业者来说，签对赌基本是“八成到九成输”的局。你在签字之前，第一个要掂量的就是：如果真的没达标，你能不能扛得住协议里要求的那笔巨额补偿？
我之前接触过一个做连锁餐饮的创始人，前几年发展势头很好，拿A轮的时候机构要求签三年业绩对赌，达不到目标创始人个人回购股权。那时候创始人急于拿到钱扩张，想都没想就签了，结果第二年遇到疫情，门店关了大半，业绩直接砍了七成，远远达不到对赌要求，按照协议创始人要拿出几千万回购股权。创始人本来手里就没有这么多闲钱，最后没办法只能把自己手里的大部分股权抵出去，自己从创始人变成了小股东，好好一个发展不错的项目，就这么被对赌硬生生拖垮了。
这样的例子真的不是个例，很多项目本来发展节奏好好的，就是因为签了对赌，为了完成业绩目标，被迫打乱发展节奏，拼命烧钱冲规模、冲营收，忽略了盈利能力和现金流健康，最后把企业的根基耗空了，就算勉强撑到对赌结束，也已经伤筋动骨了。
那是不是说对赌就一定不能签？其实也不是绝对，还是要看你的实际情况。如果你是连续成功创业者，已经有过好几个退出的项目，个人资产实力够厚，而且对自己项目的增长目标非常有把握，签对赌能帮你拿到更高的估值，那签也无妨。但如果你是第一次创业的草根创业者，本来就没多少积蓄，项目也还在早期摸索阶段，增长目标本来就有很大的不确定性，那真的要三思而后行——哪怕估值降一点，哪怕拿的钱少一点，也比把整个项目和个人身家都搭进去强。
最后再提醒大家一句：签对赌不是拍脑袋碰运气的事，签字之前一定要把每一条条款都掰扯清楚，找专业的律师帮你把把关，把背后的利害关系想透了再做决定，千万别为了尽快拿到投资，糊里糊涂就签字，最后给自己挖了个填不上的大坑。