做工程咨询的朋友都知道，写一份合格的可行性研究报告，最难的环节根本不是动笔写报告本身，而是动笔之前的客户资料收集阶段。我刚入行的时候就碰见过好多次这种情况：和客户约好时间收资料，客户一拍脑袋摊手跟我说：“哎呀，我这项目还只在我脑子里呢，啥文字资料都没有，你看着帮我写行不行？” 那时候年轻没经验，一听这话直接就懵了，这不等于是要我做无米之炊吗？可行性研究报告第一步都迈不开，直接就卡在开头了。

做了十几年之后才发现，这种情况其实太普遍了，大部分找你写可研的客户，要么是刚开始创业的老板，项目确实只有个想法，根本没整理成资料；要么是本来就不懂可研需要什么资料，也不知道该给你什么，不是给得零零散散，就是给的东西完全用不上。但这不代表就做不了，其实只要摸对了方法，把客户脑子里模糊的想法“抠”出来，就能拿到足够支撑写报告的基础资料，我把这些年常用的几个技巧整理出来，新手也能直接用。

第一个方法，就是先给客户一个清晰的资料框架，别让他瞎猜。很多客户说“我没资料”，其实不是真的一点内容都没有，而是不知道可研需要什么，不知道该怎么整理。这时候你别等着他给你凑，你直接把你需要的内容列一个清晰的提纲，大到项目选址、投资规模、产品方向，小到预计用工人数、预计营收，一条一条列出来，然后跟客户说：你不用管什么书面语规范，想到啥就写啥，哪怕用大白话写在草稿纸上、手机备忘录里都行，不用整得特别正式。这么一引导，大部分客户都能顺着框架给你掏出不少有用的内容，比你空等着他给资料强太多。

那要是碰到客户连写都嫌麻烦，说“我嘴说行不行，我懒得写”，这时候就用第二个方法：提前整理好问题提纲，约一个20到30分钟的电话访谈，顺着提纲一步步问，你自己记录就行。比如你可以问他，你这个项目是做什么的？为什么想到做这个项目？准备开在什么地方？准备投多少钱？打算什么时候建成？目标客户是谁？和市面上同类项目比有什么不一样？就照着这些基础问题一步步挖，聊完一圈下来，项目的基本轮廓就出来了，你整理一下就是能用的基础资料。我现在碰到不爱写材料的客户，基本都用这个方法，半个小时就能把核心信息挖全，效率比来回发微信催资料高多了。

还有第三种情况，很多客户做项目之前，肯定都去过别的地方考察，见过做得好的对标项目，这时候你直接问他：你有没有觉得做得特别好，想做成那样的项目？你把那个项目的资料、链接哪怕是手机拍的照片发我就行。拿到对标项目之后就好办了，你对着对标项目一捋，客户想做成什么样，项目大概是什么规模，核心卖点是什么，一下子就清晰了，比你猜半天客户想法准多了。我之前碰见过一个做乡村民宿的客户，确实啥资料都没有，就给我发了三个他喜欢的民宿链接，我对着三个民宿一拆解，客户想要的调性、户型、定价、客群一下子就出来了，整理出来的资料完全够支撑可研编制。

其实说白了，客户说“没资料”从来不是真的一无所有，只是想法都存在脑子里，没变成结构化的内容而已，你要做的就是当那个“掏想法”的人，用框架引导、访谈挖取、对标参照这三招，基本就能把项目的大致模样给框定出来。

拿到基础资料之后，剩下的就是我们咨询人员的活儿了，在这个基础上补充政策信息、行业数据，再顺着逻辑“大胆设想，小心求证”，把客户的模糊想法梳理成合规完整的内容，一份让客户满意的可行性研究报告，也就有了靠谱的起点，再也不会被卡在第一步动弹不了了。