最近帮几个客户改产业项目的投资可行性研究报告，聊起拿地的事儿，总有几个老板拍着胸脯跟我说：“一沙老师你放心，这块地我稳了，我跟当地某某领导熟得很，关系硬得很，肯定没问题。” 每次听到这话我都得给人浇盆冷水，真不是我泼冷水，是现在的拿地规则早就变了，那点私人关系，真的撑不起一个拿地项目，更保不住你拿到地。
先给新来的朋友说一下，投资项目可行性研究报告，也就是咱们常说的可行性研究报告，是现在所有产业拿地、项目立项、申请银行贷款，甚至申请政府补贴的必备核心文件，没有一份合格的可研，你连立项的门槛都摸不到，更别说拿地了。
说回关系和硬实力的问题：咱们退一万步讲，就算你跟地方的领导关系真的到位，人家也愿意帮你说话，可遇到真的硬茬子，那点关系根本不够看。比如同一个地块，同时有你的小项目，和一个投资十亿八亿的行业头部企业来谈，你觉得地方会选谁？答案根本不用想，肯定选大企业啊。
为啥？你的那点个人关系，本质上是人情，人情能撬动的能量太有限了。地方招商看的是什么？是你的项目能带来多少GDP，能带来多少税收，能解决多少本地就业，能带动多少上下游产业落地，这些都是实打实的硬指标。人家大企业随手砸10个亿的固定资产投资，投产后每年税收就能过亿，解决大几百上千人的就业，这些实打实的贡献，比你那点私人关系稳固不知道多少倍，根本就不是一个量级的竞争。
我前两年就见过一个活生生的例子：一个本地老板，攒了点钱想拿一块地做加工项目，确实跟区里的领导关系不错，前期都谈得差不多了，结果半路杀出来一个上市企业，也要拿这块地做总部基地，投资规模是这个老板的十几倍，最后怎么样？不用我说你也能猜到，这块地最后妥妥给了上市公司，那个老板哪怕关系到位，也挤不过人家的硬实力。
还有个更现实的问题：现在地方干部都是流动制，今年在这个位置上，过三五年说不定就调走了，新接手的领导认你之前的关系吗？不一定。而且现在对项目招拍挂的监管越来越严，所有流程都是公开透明的，不是说某一个人说给谁就给谁的，真要违规操作，谁都担不起这个责任。
那话说回来，拿地真正的核心竞争力到底是什么？其实就是你的项目本身：你的投资强度够不够，亩均税收能不能达到地方的要求，你的产业是不是地方需要的主导产业，能不能给地方带来实实在在的收益，这些才是根本。你的可行性研究报告写得清清楚楚，项目的效益、投资、就业都明明白白，完全符合地方的招商要求，根本不需要你靠私人关系去争，地方也愿意把地给你，因为你的项目本身够硬。
所以我劝那些总想着靠关系拿地的老板，别把宝全压在人情上，多花点心思把自己的项目打磨好，把项目的核心竞争力做起来，一份合格到位的可行性研究报告，一个能给地方创造实实在在价值的项目，比什么硬关系都靠谱。