不管是做产业项目还是拿地开发，只要跟地方政府谈招商引资，你就会发现一个很明显的区别：大牌知名企业去谈，条件开得再高，流程走得都顺，地方政府也愿意给优惠；换成中小企业，哪怕你项目说得再好，上会的时候总容易卡壳，优惠政策也拿不到头筹。这里面除了品牌大小的区别，其实有一个中小企业大多没有、知名企业用得得心应手的撒手锏，那就是税源转移。
很多朋友可能没听过这个词，说白了其实很简单：我带着品牌、带着投资来你这儿落地项目，除了未来项目本身能产生的税收，我还能直接把我企业原本在其他地区的一部分开票额、税收平移到新注册的项目公司里。哪怕我这个新项目刚落地，暂时一两年还没产生实际收益，我先转过来两个亿的开票额，地方政府当年就能拿到实打实的税收分成，这种看得见摸得着的收益，诱惑力真的不是一般的大。
举个很实际的例子，前两年有个全国性的物流龙头企业，去中西部一个地级市谈物流园项目，当时跟他们竞争的还有当地一个做得不错的民营物流企业，两边拿地的要求差不多，报价甚至当地企业还更高一点。最后为什么选了外地龙头？很关键的一个点就是，龙头企业承诺，项目落地之后，会把原来覆盖该区域的三个亿年度开票额转移到新公司，相当于地方什么都没做，当年就多了大几百万的税收，这个条件当地中小企业根本拿不出来，自然比不过。
对于地方政府来说，招商引资除了看未来的产业带动，最看重的就是实打实的财政收入。很多新项目从落地到产生税收，至少要两三年甚至更久，前期地方还要配套修道路、通水电，给各种优惠补贴，相当于先投钱进去，等好几年才能收回成本。而知名企业的税源转移，相当于刚落地就给地方送了现成的税收，直接补上了前期的财政缺口，换做是你当政，你也会更愿意选这种能马上拿到好处的项目对吧？
那这个优势，真的就是中小企业碰都碰不了吗？我们这里说的中小企业，特指年收入从几千万到几个亿、还没做成全国性品牌的企业，说实话，这类企业自己本身没那么多跨区域的业务，自然拿不出大量的税源转移，那去谈项目的时候劣势就很明显。我见过太多这样的例子：企业年营收才一两千万，张口就要拿五百亩地，投八个亿的产业园，别说地方领导了，就是我们外人听了都得打个问号——你一年才赚这么点钱，拿几百亩地的钱从哪儿来？项目会不会烂尾？哪怕你跟某个领导私交不错，真到了上会集体决策的时候，别人一提出这个疑问，多半就会被打回来，毕竟拿不到实打实的税源，没人敢为你担这个风险。
那中小企业想要拿项目拿地，就没有办法了吗？其实也有思路，核心就是一句话：一定要好好包装建设方的背景，别自己单干冲在前面。你自己没有税源优势，那就找有实力的知名企业合作，把有分量的大企业摆在前面当股东或者合作建设方，你自己做实际操盘跟在后面。这样一来，不仅有了大牌企业的信用背书，还能通过合作谈下一定体量的税源转移，直接给地方政府一颗定心丸，比你单靠人情关系、靠吹项目未来有多好靠谱得多。
我之前接触过一个浙江的中小房企，去年去三四线城市拿商住地，就是用的这个方法：他们自己资金实力不算顶尖，但是找到了一家全国TOP20的房企做小股东，合作开发，对方出品牌，承诺转移一部分区域业务的税源过来，最后拿地的价格比他们预期的还低了两个点，流程走得特别顺。如果当时他们自己单干去谈，能不能拿到地真的不好说。
最后给大家提个醒：现在招商引资早就不是原来靠人情就能搞定的时代了，地方政府最认的就是两个东西：一个是实实在在能拿到手的税源，另一个是有分量的信用背书。你有这两样，哪怕条件高一点，地方也愿意跟你谈；你没这两样，说得再好听，最后也容易卡壳。不管是大企业还是中小企业，摸清楚这个规则，谈项目的时候才能少走弯路，拿到自己想要的资源。