说句扎心的大实话，现在在国内做To B企业级软件，真的是在啃硬骨头，没点家底、没点强大的心理承受能力，真的扛不住。我之前认识一个创业者，在这个圈子里摸爬滚打了快十年，跟我说他现在宁愿去开个社区生鲜店，也不想再碰To B企业软件，太熬人了。
我先给大家讲个真事，去年有个朋友去一家拿了A轮风投的互联网创业公司谈合作，进去之后发现人家公司有个奇葩规定：所有内部线上会议，时长绝对不能超过40分钟，超时必须中断重新开。他当时还以为是老板讲究效率，不让大家摸鱼，结果后来跟HR聊天才知道，哪里是讲效率啊，就是因为公司舍不得买视频会议软件的付费版——免费版单次会议最多40分钟，他们宁愿多折腾几次，也不愿意掏一年几千块的会员费。
你看，连拿了风投、不差钱的创业公司都这样，那些中小微企业就更不用说了。就从这件小事，就能看出来国内企业对软件付费的整体态度，真的是很难扭转。
咱们掰着手指头数，办公协作软件、设计用的Adobe全家桶、日常用的Office套件、各种生产管理用的ERP……扪心自问，国内的企业里，能做到全软件正版、全付费的，能有几家？占比估计连10%都不到。这么多年下来，国内的软件使用环境就是这样，从个人到企业，早就养成了“能蹭就蹭、能找盗版就找盗版、能免费用就绝不花钱”的习惯，很多中小微企业老板，脑子里根本就没有“为企业软件付费”这个概念，在他们看来，软件就是应该免费的，花钱买软件就是冤大头。
我之前认识一个做设计工作室的老板，二十多个人的团队，所有设计电脑装的全是盗版Adobe，有人劝他买正版，说现在查得严，他说一套正版一年大几千，二十套就是十几万，我一年利润才几十万，掏这个钱我疯了？能用到不被查就行。你看，这就是大多数中小企业老板的真实想法。
除了不愿意付费，还有个更头疼的问题，就是国内To B市场的需求特别碎片化。你做一款标准化的软件吧，大公司觉得满足不了我的定制需求，要改要调整，小公司觉得太贵了用不起；你做定制开发吧，一个项目一个需求，每次都要重新写代码，人力成本堆得老高，收的钱还覆盖不了成本，做完一个项目根本赚不到钱，纯粹是赚吆喝。
还有回款的问题，做To B企业软件，很多项目都讲究验收后付尾款，不少客户就借着验收的由头拖款，拖个一年半载都是常事，你一个小公司，本来现金流就紧张，拖几个项目你就扛不住了，最后要么降价打折收尾款，要么直接变成坏账，辛苦大半年一分钱没赚到。
现在很多人说，国内To B市场是万亿赛道，未来肯定能出好多大公司，这句话没错，长远来看市场确实很大，但落到当前的行业环境里，真的不是谁都能做的。现在很多创业者觉得To C竞争太激烈，转去做To B，结果进去之后才发现，To B的坑比To C多太多了。
这么说吧，如果你想做To B相关的生意，做政务端的软件项目，好歹还有政府采购托底，回款和需求都比较稳定，还能碰碰运气；但你要是想做市场化的To B企业级软件，真得三思而后行。这个行当有多难？我那个做了十年的朋友跟我说，真的比送外卖还熬人——送外卖只要你肯跑，至少能赚到现钱，做To B企业软件，你熬了三五年，可能还没等到盈利，公司就撑不下去了。
不是说这个赛道没有机会，只是当前的市场环境，还需要很长时间培育，从用户习惯到付费意识，都得慢慢变，打算入行的朋友，真得做好打持久战的准备，没点积累千万别轻易进场。