很多创业者找我聊项目，一开口就说我资源多，关系硬，能拿到政策支持，能拿到便宜地，肯定能成。我一般都会先问他一个问题：你这个项目，最后是谁掏钱包买单？别小看这个问题，90%的创业项目死，都是死在没搞清楚这个最核心的问题上。

其实不管是什么项目，市场定位本质上就分两类：一类是靠有关部门、政府买单的，比如做市政工程、做公共服务项目、做产业园区配套，这类项目本身甲方就是政府，付费主体就是公家，那不用多说，维护好相关关系，把方案做好，满足甲方的需求，绝对是头等大事，这一点没毛病，人家给你付钱，你肯定要把人家的需求放在第一位。

另一类则是完全面向市场的项目——这类项目的核心收入，大多来自市场端的消费者掏钱买单，政府可能给你补贴，给你政策，给你地，但大头的收入还是要靠卖产品卖服务给C端或者B端客户赚回来。这种项目的核心定位，就完全不一样了。

这里我必须敲个黑板给所有创业者：不管你做什么项目，谁给你掏真金白银买单，你就该把谁放在第一位，这个逻辑永远不会错。可我见了太多创业者，偏偏就把这个顺序搞反了：明明付费主体是市场消费者，自己的主要收入要靠卖货卖服务赚回来，却把全部时间精力、绝大部分预算都砸在维护政府关系、拿政策补贴上，完全搞偏了方向。

我之前见过一个做康养小镇的创始人，手里拿了一块政府给的优惠用地，政策补贴也拿了不少，本来挺好的基础，结果他天天忙着跟各个部门吃饭应酬，把80%的时间都花在维护关系上，产品设计、客群调研、运营筹备一概不管，最后房子盖好了，才发现做出来的产品根本不符合市场需求，目标客户不愿意买单，政策补贴那点钱根本撑不起运营，最后不到三年就资金链断了，项目贱卖给了别人，可惜了那么好的一块地。

还有不少做to B项目的创业者，本来是做企业服务的，要靠中小企业付费才能活下去，结果天天盯着政府的采购项目，觉得政府采购一单顶得上做十家中小企业，于是把所有产能都盯着政府采购，忽略了市场端的产品打磨，最后政府采购没中标，市场端也没做起来，两边空。

这种舍本逐末的做法，注定很难在市场上做出大突破。毕竟政策补贴、政府关系都是加分项，不是你的主营业收入，哪怕你拿了再多补贴，关系再硬，最后还是要产品能卖出去，客户愿意买单才能活下去。反过来，如果你把产品做好了，客户认可了，就算你没那么多关系，生意也能越做越大，政府反而会主动给你更多支持，这才是正向循环。

所以说，创业第一步做定位，别先想着我有什么资源，能拿到什么支持，先静下心来想清楚：到底谁给我掏真金白银？我要满足谁的需求？把这个问题想明白了，方向才不会错，走偏的概率才能降到最低。