去年济南荣盛广场宣布暂时停业的消息，刷了不少商业人的朋友圈，这个曾经红火的区域商业综合体，终究没扛过市场的变化，给所有还在靠着收租过日子的传统综合体敲了个响当当的警钟：曾经那种拿地建楼、招租收租的“躺赚”时代，早就一去不复返了，不转型真的只有死路一条。
我前阵子刚好和一位区县级商业综合体的负责人喝茶聊天，他说出来的现状，真的挺扎心：现在周末逛商场，逛了半层楼，碰到的导购比顾客还多，一楼化妆品专柜的导购，三个柜员等一个顾客，不少店铺撑不过半年就关门，招新商户进来，租金一降再降还是没人愿意来。这种情况不是个例，全国不知道多少传统综合体都在面临这个问题：电商分流了购物需求，直播带货抢了零售份额，就连吃饭看电影这些线下需求，也被各种社区小店、本地生活平台分流了，原来的盈利模式走不通了，那到底该往哪转？
我这段时间跑了不少做成功转型的项目，总结下来，目前行业里有两个公认的落地性比较强的方向，适合大多数传统综合体参考，今天就给大家掰扯清楚。
第一个被验证过可行的转型方向，就是从“房东”变成“产业赋能者”，抛弃单一收租思维，靠给商户赋能赚新的钱。原来传统商业综合体的逻辑很简单，我建了楼，把格子铺分给各个品牌商户，你按月给我交租金，我不管你卖得好不好，反正租金一分不能少。这种模式在行业增量时代没问题，那时候线下流量多，商户都能赚到钱，自然愿意交租金。但现在流量见顶，生意不好做，商户赚不到钱，你租金再低也没人租，就算租出去了，也做不长久，不停换商户，最后受伤的还是综合体自己。
转型做产业赋能，就是把原来的“房东和租客”的关系，变成“合作共赢”的关系，你给入驻商户实打实的帮助，帮他把生意做好，你再从他的增长里分钱，这样不仅能留住优质商户，还能多出很多新的盈利点。具体怎么做？比如很多中小商户不会做线上运营，不会拍短视频，不会做直播，也不会玩本地生活团购，你综合体可以组建自己的运营团队，统一给商户做代运营，帮他们做线上引流，做私域运营，你收运营服务费，或者从流水分成，这不就是新的收入吗？
再比如，很多做餐饮、零售的中小商户，拿货成本高，资金周转难，你综合体可以利用自己的规模优势，统一给商户对接供应链，拿到更低的进货价，你从中间赚一点差价，或者收一点服务费；商户需要周转资金，你可以和银行、金融机构合作，给商户提供配套的小额贷款，你拿合作分成。这样一来，你原来只有租金这一项收入，现在变成了运营服务费、供应链收入、金融分成等等多元盈利，哪怕租金少收一点，总收益反而更高，而且商户赚到钱了，也更愿意留下来，粘度高多了。我认识一个苏南的区级综合体，原来做传统收租，出租率只有70%，去年转型做赋能之后，出租率回升到95%，非租金收入占到了总营收的30%，日子一下子就好过了。
第二个方向，就是跳出“大而全”的综合体定位，深耕周边社区，做社区居民的生活服务中心，靠高频刚需稳住基本盘。很多传统商业综合体一开始都想着做城市地标，搞什么一站式购物体验，吸引全城的人过来逛，但现在大家都懒了，没事不愿意跑老远逛综合体，反而家门口的需求越来越多。尤其是很多开在居民区密集区域的区级、社区级综合体，你本来就抢不过市中心的高端综合体，不如干脆沉下来，做周边三公里居民的生意，把“逛街的地方”变成“居民离不开的生活配套中心”。
具体怎么做？就是瞄准周边社区居民的日常刚需，尤其是生鲜、便民服务这些高频需求，做垂直领域的深度服务。比如你可以拿出一层楼，开自营的生鲜超市，卖新鲜的蔬菜水果、肉禽水产，比外面菜市场干净，比路边摊放心，价格还合适，居民每天都要来，自然就能带动其他店铺的流量。你还可以做社区团购的自提点，或者做周边小区的配送服务，甚至可以依托自己的供应链，孵化自己的社区新零售品牌，卖老百姓日常需要的米面粮油、日用百货。
除了生鲜，社区居民还有很多其他需求：比如小孩的托管、老人的康养、日常的家政维修、裁缝洗染这些便民服务，原来传统综合体根本看不上这些小生意，觉得赚不到钱，但这些恰恰是居民离不开的高频需求。你把这些服务都做起来，居民想理发、想给孩子找托管、想修个鞋，第一个就想到你这个综合体，自然就有了稳定的流量，有了流量还怕租不出去店铺吗？广州有个老综合体，原来就是靠做社区转型，把原来的零售店铺腾出来一半做社区服务，现在日均流量比原来翻了两倍，商铺租金反而涨了，老场子又活过来了。
其实说来说去，传统商业综合体转型，核心就是变思维：原来你是靠地段收租，现在你得靠服务赚钱，原来你做一次性生意，现在你得做长期的用户生意。不管是做产业赋能还是深耕社区，本质都是跟着用户需求变，只要你能给用户、给商户带来价值，自然就能找到新的盈利出路。