开工厂做实体的老板们，今天我花十几分钟，给你理清楚咱们国内实体行业、商贸行业三十年的营销发展变化，看完你就知道，现在你生意不好做，是不是踩了营销跟不上的坑。

三十年下来，国内实体营销一共走过了四个清晰的阶段，每个阶段都对应着不一样的获客逻辑，踩中风口的企业都起来了，跟不上的早就被淘汰了。

第一个阶段，是最早的推销时代。那个时候我们国家经济刚起步，整体的市场格局是需求大于供给，你只要能生产出东西，就不愁卖不出去。那个时候没有什么获客技巧，就是老板带着业务员，坐绿皮火车跑遍大江南北，上门陌拜拜访客户，只要你能吃苦，敢开口，把产品推销出去，就能拿到不错的订单。我身边不少做实体发家的老老板，都是那个时候靠跑业务跑出来的第一桶金，那个时候大家都没什么营销意识，只要你敢跑，就能赢。

第二个阶段，是电销时代。推销时代之后，阿里最早把电销体系引入了国内，把系统化的电销管理和营销模式做成型了，说阿里是国内电销的鼻祖一点都不夸张。电销最大的优势，就是打破了陌拜推销的空间限制，不用业务员再辛辛苦苦跑遍全国，坐在办公室打电话就能触达客户。到现在为止，电销行业的业务员，平均一天能打100到200个电话，触达客户的效率比陌拜高了不知道多少倍，所以电销很快就成了很多行业的标准营销方式，哪怕到今天，不少企业还在用电销做获客。但是现在电销早就没办法单独作为主要的获客方式了，随着电信防骚扰监管越来越严，用户对电话推销的抵触也越来越大，接通率一年比一年低，很多电销团队一天打几百个电话，能接上的没几个，成单率更是低得可怜，所以电销慢慢从主力变成了辅助。

第三个阶段，是网销时代。电销之后，互联网开始普及，最早把网销模式玩明白、做大范围应用的，其实不是什么互联网大厂，而是福建安溪的铁观音茶企。那个时候微信还没普及，大家都用QQ，成千上万个安溪茶厂的业务员，伪装成卖茶小妹，在网上加陌生人QQ，说自己父亲承包了茶园，可以免费送样茶尝，满意再付款，靠着这套模式，安溪铁观音直接打开了全国市场，也把网销这条路给走通了。从那之后，越来越多的实体企业开始转做网销，很多企业电销只占小部分业务，大部分获客都来自网上，网销比电销的触达范围更广，成本也更低，一下子就成了主流的营销模式。

第四个阶段，就是我们现在正在经历的抖销时代，从大概2018年之后，短视频平台慢慢起来，到今天已经变成了所有实体企业必须抓住的核心获客渠道。现在不管是抖音快手还是小红书，已经聚集了中国所有有消费能力、有商业价值的人群，不管你是做To C的零售还是做To B的制造业，你的客户都在这些平台上。相反，传统的搜索引擎、传统的B2B平台，流量早就被分流得差不多了，现在除了行业内的人，很少有用户再去那边找货源找产品了。

我见过太多实体老板，对短视频直播的态度转变特别统一：最开始看不起，觉得做短视频抛头露面，不是实体企业该干的事儿，不就是网红卖货吗，跟我没关系；然后是看不懂，看着身边同行靠着短视频接了一大堆订单，生意越做越大，自己还是摸不着头脑，不知道别人是怎么玩的；再后来反应过来想学习，已经错过了最早的流量红利，而且年纪大了学新东西慢，越学越乱，最后跟不上。

这个过程其实也就三到五年的时间，如果你到现在还没布局短视频直播，再过三五年，你的企业大概率会被同行远远甩在后面。现在实体行业本来就高度内卷，获客成本越来越高，流量都往短视频平台走，你不进去，就等于主动放弃了最大的获客入口。

所以我跟所有做制造、做实体的老板说一句话：布局短视频和直播，不是让你今天做明天就赚多少钱的短期生意，这是关乎企业未来能不能活下来的战略性选择。哪怕你现在慢慢学，慢慢布局，三年之后你会发现，今天的选择，会给你带来意想不到的收获；要是你一直不肯进场，未来能活下来的概率，真的非常非常小。